AMF Thème 10 : Démarchage Bancaire et Financier, Conseil en Investissement
Le thème 10 de la certification AMF couvre les règles encadrant le démarchage bancaire et financier ainsi que le conseil en investissement. C’est un thème récurrent à l’examen, car il touche directement à la protection des clients et aux obligations des professionnels.
📋 Ce qu’il faut retenir
- Le démarchage est strictement encadré par le Code monétaire et financier (articles L. 341-1 et suivants)
- Le conseil en investissement est un service d’investissement à part entière, soumis à des obligations spécifiques
- La distinction entre démarchage, conseil et commercialisation est un classique de l’examen AMF
- Les sanctions en cas de non-respect peuvent aller jusqu’à des peines pénales
Qu’est-ce que le démarchage bancaire et financier ?
Le démarchage consiste à prendre contact de manière non sollicitée avec une personne physique ou morale, dans le but de proposer des instruments financiers, des services d’investissement ou des opérations bancaires. Le point clé : c’est l’initiative du contact qui caractérise le démarchage, pas le lieu de la rencontre.
Le Code monétaire et financier distingue plusieurs formes de démarchage : à domicile, par téléphone, par courrier personnalisé, ou sur le lieu de travail. Chaque forme obéit aux mêmes principes fondamentaux, mais avec des nuances pratiques à connaître pour l’examen AMF.
Qui peut démarcher ?
Seules certaines catégories de personnes sont habilitées à pratiquer le démarchage. On retrouve principalement les établissements de crédit, les entreprises d’investissement, les sociétés de gestion de portefeuille, les compagnies d’assurance et leurs mandataires dûment enregistrés. Les conseillers en investissement financier (CIF) peuvent également démarcher sous conditions strictes.
Chaque démarcheur doit être titulaire d’une carte de démarchage délivrée par son mandant. Cette carte est valable un an et doit être présentée sur demande.
Les produits interdits de démarchage
Certains produits ne peuvent pas faire l’objet de démarchage, notamment les instruments financiers non admis aux négociations sur un marché réglementé (sauf exceptions), les parts de FCPR à procédure allégée, ou encore les contrats financiers sur matières premières agricoles auprès de non-professionnels.
| Critère | Produits autorisés | Produits interdits |
|---|---|---|
| Marché réglementé | Actions, obligations cotées | Instruments non cotés (sauf exceptions) |
| OPC | OPCVM agréés, FIA grand public | FCPR allégés, certains FIA réservés |
| Produits structurés | EMTN listés | Produits complexes non listés |
| Épargne réglementée | Livrets, PEL, assurance-vie | — |
Le conseil en investissement : définition et obligations
Le conseil en investissement est défini comme la fourniture de recommandations personnalisées à un client, sur sa demande ou à l’initiative du prestataire, concernant des transactions sur des instruments financiers. Le mot-clé est « personnalisé » : une recommandation générale diffusée à tous les clients n’est pas du conseil en investissement au sens réglementaire.
Depuis MIF 2, le conseil peut être délivré de manière indépendante ou non indépendante. Le conseil indépendant impose d’évaluer un éventail suffisamment large d’instruments disponibles sur le marché et interdit de percevoir des rétrocessions de commissions.
Obligations du conseiller
Le conseiller doit procéder à une évaluation de l’adéquation (suitability test) : il vérifie que le produit recommandé correspond aux objectifs d’investissement du client, à sa situation financière et à sa tolérance au risque. Cette obligation est plus exigeante que le simple test de caractère approprié (appropriateness test) applicable à la relation client en exécution simple.
Démarchage vs. conseil vs. commercialisation
L’examen AMF teste fréquemment la capacité à distinguer ces trois notions. Voici les différences essentielles :
| Critère | Démarchage | Conseil | Commercialisation |
|---|---|---|---|
| Initiative | Professionnel (non sollicité) | Client ou professionnel | Professionnel |
| Personnalisation | Non requise | Obligatoire | Non requise |
| Statut réglementaire | Activité encadrée (CMF) | Service d’investissement (MIF) | Activité commerciale |
| Test requis | Caractère approprié | Adéquation (suitability) | Variable selon le service |
| Droit de rétractation | 14 jours (vente à distance) | Non applicable | Variable |
Le droit de rétractation en démarchage
Le client démarché bénéficie d’un délai de rétractation de 14 jours calendaires à compter de la signature du contrat (pour les services financiers à distance). Pendant ce délai, aucun paiement ne peut être exigé. Ce droit ne s’applique pas aux instruments financiers dont le prix dépend de fluctuations du marché, car le risque de marché ne peut pas être figé.
Sanctions en cas de manquement
Le non-respect des règles de démarchage expose à des sanctions disciplinaires (prononcées par l’AMF ou l’ACPR), des sanctions administratives pouvant atteindre 100 millions d’euros, et des sanctions pénales (jusqu’à 5 ans d’emprisonnement et 375 000 euros d’amende pour démarchage illicite).
Le non-respect des obligations de conseil peut également engager la responsabilité civile du prestataire vis-à-vis de son client, avec obligation de réparation du préjudice subi.
Analyst Tip : À l’examen, la question piège classique porte sur le cumul des statuts. Un CIF peut faire du démarchage, mais il reste soumis aux deux réglementations simultanément. De même, une recommandation faite lors d’un démarchage peut constituer du conseil en investissement — les obligations se cumulent, elles ne se substituent pas. Révisez aussi les pièges fréquents de l’examen AMF.
🎯 Points clés à retenir
- Le démarchage = contact non sollicité pour proposer des produits financiers
- Le conseil = recommandation personnalisée sur des instruments financiers
- Certains produits sont interdits de démarchage (non cotés, FCPR allégés)
- Délai de rétractation de 14 jours en vente à distance de services financiers
- Les obligations de démarchage et de conseil se cumulent si les deux activités sont exercées
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre démarchage et prospection commerciale ?
Le démarchage est une forme encadrée de prospection spécifique aux produits bancaires et financiers. La prospection commerciale classique relève du droit de la consommation, tandis que le démarchage bancaire et financier obéit au Code monétaire et financier avec des obligations renforcées (carte de démarchage, produits autorisés, droit de rétractation).
Un email promotionnel constitue-t-il du démarchage ?
Oui, si l’email est personnalisé et non sollicité, il peut être qualifié de démarchage bancaire et financier. Un email générique de type newsletter est en revanche considéré comme de la communication promotionnelle, soumise à d’autres règles (notamment celles de la commercialisation).
Le conseil en investissement est-il obligatoirement payant ?
Non, le conseil en investissement peut être rémunéré directement (honoraires) ou indirectement (rétrocessions de commissions). Seul le conseil « indépendant » au sens de MIF 2 interdit les rétrocessions et impose une facturation directe au client.
Quel est le poids du thème 10 dans l’examen AMF ?
Le thème 10 représente environ 5 à 8 % des questions de l’examen, souvent croisé avec les thèmes 2 (déontologie) et 11 (relation client). Les questions portent typiquement sur la distinction démarchage/conseil et sur les obligations associées. Consultez le programme AMF complet pour situer ce thème.
Un robot-advisor fait-il du conseil en investissement ?
Oui, si le robot-advisor fournit des recommandations personnalisées basées sur le profil du client, il exerce bien du conseil en investissement au sens réglementaire. Il doit donc respecter les mêmes obligations qu’un conseiller humain : test d’adéquation, information précontractuelle, et enregistrement des recommandations.
Cette fiche est fournie à titre éducatif et ne constitue pas un conseil en investissement. Les informations reflètent la réglementation en vigueur au moment de la rédaction. Consultez les textes officiels de l’AMF pour toute application professionnelle.